“扫楼“是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。究竟问题出现在哪里呢？又应该如何解决？快收好这份最强小区扫楼攻略。

1、楼盘信息要收集

通过网络、实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总。首先，要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区；其次，了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。

2、信息分析要分类

主要是两个方面：

第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪。第二，通过上述信息的分析，整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和适当关注类。对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。

3、划分区域

根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个楼盘，通常一名业务负责2-3个楼盘为最佳。

4、材料准备

业务员扫楼的主要目的就是传播品牌和产品信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料，必要时需带上产品彩色效果图。最好针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺乏针对性，业主一般不感兴趣。

宣传手册和单页也是必要的，即使业主不感兴趣，我们也可以留下宣传资料，说不定业主会随手翻看，只要他记住我们品牌就有成交的可能。

5、客户信息收集

客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的，也是单量来源的基础之一。扫楼时，如业主在现场，一定要及时沟通，向顾客介绍产品和品牌。另外谈论的话题一定要扩展开，能在装修方面多给顾客一些建议和意见，也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问，让顾客认可我们的专业性。

话题打开了，谈论的内容多了，顾客自然会信任我们，这样也容易留下顾客的联系方式。如业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通，了解业主的大概情况，同时也留下他们联系方式，以便后期继续跟踪。 

6、客户信息汇总

第一、对重点楼盘要进行重点进攻，建立客户信息表，并建立小区客户装修进展图，包括：已经开始装修、尚未装修、装修过程中(细分)。要掌握这个楼盘所有客户的进度，这就需要经常去扫楼和拜访。

第二、了解客户装修用材明细，如瓷砖什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、厨柜什么品牌等，从而了解客户的购买能力与购买习惯。

第三、把所收集的这些客户进行分类：重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户(根据成交时间分类)。

7、建立重点客户跟进维护表

顾客信息的收集和整理是业务工作的开始，接下来就要把这些客户开发出来，这就涉及到对重点客户的跟进。通常跟进方式有再次上门拜访、短信和电话联系，需要注意的是既要做到及时跟进，又要避免引起顾客的反感。

8、渠道客信息收集

渠道客户信息是指能给我们带来业主信息的人的信息，即设计师信息、装饰公司信息、物业负责人信息、其他品牌业务员信息、装修工长信息、水电工信息等。这和做市场的道理是一样的，这些人就是渠道，渠道越广接触的顾客就越多。

在扫楼过程中，业务员一定要加强这方面信息的收集，把这些人变成我们的兼职业务员，这样我们的网络就会越来越大。

9、渠道客户的维护和跟踪

渠道客户的力量是相当大的，维护起来相对也要简单的多，经常电话问候一声，有时间一起坐下来吃吃饭，送些小礼品走走客情基本就可以了，一手物质一手客情完全可以搞定。

10、老顾客的跟踪与回访

通过调研我们得知维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1：6，可见老顾客这块资源是多么的宝贵，跟进与回访的目的就是为了扩大口碑宣传，达到给我们转介绍新客户的效果。

在一个小区里面，每个人都会有同事、朋友或邻居，他们的一句话要胜似业务员的十句、百句。如果策略得当，还可以以老顾客的房子为依托建立样板房和组织团购，持续扩大影响力。

11、重点信息的汇总与汇报

作为小区业务人员在扫楼时一定要大量搜集市场信息作为公司制定新方案的依据。除了终端客户信息、渠道客户信息还要注意该小区的主要居住人群、装修喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的推广方式等，及时将这些信息汇总并汇报给领导，领导可以根据这些信息调整和制定新的方案促进该小区的开发。

以上小区业务推广核心点更多是针对“扫楼“业务而言的，如果与品牌联盟、样板房的打造、设计师联盟、家装公司联盟和小区团购结合起来效果会更好，选择哪一种推广方式开发小区还是要和自己手中的资源与实际的市场状况相结合。